Sustainable sales increasing. Recipes from the market leader, the company "NPO" Ekosoft "

Успішну компанію можна порівняти зі швейцарським годинником, надійна робота яких - результат спільної роботи кожного вузла окремо і усього механизму в цілому. Ефективність роботи переважно залежить від того, як взаємодіють між собою усі її департаменти, як отримують та працюють з інформацією, на базі якої приймають довгострокові та повсякденні рішення.  

Український виробник, лідер на ринку побутових фільтрів, компанія "Науково-виробниче об'єднання "Екософт" ділиться успішним досвідом автоматизації процесів компанії, що допоміг синхронізувати роботу департаментів у компанії, домогтися прозорості у взаємодії з мережами і, як наслідок, забезпечити стійке зростання продажів. Про досвід автоматизації та плани на майбутнє розповідає в інтерв'ю Євген Вікторович Столяров, керівник відділу з роботи з ключовими клієнтами ТОВ "НВО "Екософт". 

Як ви прийшли до рішення щодо автоматизації? Чи були у вас якісь складності у процесах? 

На ринку побутових фільтрів для води ми лідери, і задаємо певний тренд усьому ринку. Ми працюємо в усіх цікавих нам нішах: торгівельні мережі, DIY-мережі, мережі електроніки, інтернет-канали, роздріб, дилерські мережі.

Займаючи такий відсоток ринку, перед нами постало питання, як контролювати облік нашого відсотку полиці і того, як ми зростаємо у цілому. Ми зрозуміли, що нам потрібні IT-інструменти, що можуть узгодити нашу роботу з іншими департаментами компанії. Перша спроба автоматизації – придбання софту, написаного для нас індивідуально, - була невдалою, і ми поставили питання про зміну постачальника послуги. 

Ми шукали софт, що допоможе зібрати усе в єдине ціле і працювати в цьому руслі. Кілька місяців ми шукали постачальника в Україні та за її межами, але зацікавив саме сервіс effie>, розроблений АЙПІЛЕНД, до того ж отримали найкращі рекомендації від FMCG-ринку.

У нас не було проблеми як такої, було побажання, яке АЙПІЛЕНД зміг реалізувати. Іншими словами, систематизація існуючих процесів та пошук інструменту, що закриє усе це без зайвих доробок. Велика перевага, що це було нешаблонно і під нас.

Те, що ми побачили на першій же зустрічі, закривало 75-80% наших потреб. Зараз у планах розвитку перейти на стаціонарні точки, спецроздріб, налагодити контроль польових менеджерів, що є більше керівниками, ніж мерчандайзерами.

На стадії пілоту ми спробували сам продукт, побачили його можливості, визначили наш вектор розвитку в подальшому. Працювали безпосередньо з нашою групою та мережами. Завдяки цьому, побачили деякі моменти, з якими треба працювати. 

Як впровадження сервісу effie>  допомогло вам керувати процесами продажів?

Здебільшого, сервісом користуються FMCG-компанії з товарами швидкої оборотності, а ми змогли застосувати його на наших процесах та товарах.  Цей інструмент дав нам можливість відстоювати свою точку зору та доводити свою правоту у перемовинах з мережами. Ми більше не втрачаємо у продажах та бачимо певну динаміку. 

Є бренди, що вже відбулися, які усі знають 20 років, та є нові бренди, що тільки заходять на ринок. Часто система обліку та формування замовлень у мережах блокує їх реалізацію та не дає нам дійти до певного рівня у продажах. В результаті, ми вимушені весь час виступати на додаткових місцях, постійно бити в ціну. 

З інструментами effie> у нас з'явився більший вплив не лише в офісі, а й у торгівельній точці, і це дуже важливо. Відкрили звіт та показали, це сер'йозна перевага effie>. Зараз продавці або менеджери-товарознавці не бояться робити замовлення, тому що у них більше не буде веды не боятся делать заказы, потому что у них не буде залишку, і вони не будуть думати, що робити з показниками та товаром, що залишився. 

Так було в багатьох мережах, що не замовляли товар, вони не були впевнені, що продадуть його. Спробували - і продали. Відповідно, полиця без випадінь, продажі зростають, пенетрація ринку зростає. Правда, класна штука. Можу сказати, що зараз йде загальне зростання. 

Якими дашбордами користуєтеся? Як ви використовуєте інформацію, що отримали? 

Раніше у нас був загальний довідник для усіх мереж. Ми зрозуміли, що це нецікаво, тому розробили асортимент під кожен торгівельний майданчик. Тим самим, ми можемо детально побачити, де які складності, зміни цін у нас, конкурентів. Наприклад, нам цікаво додавання нових позицій у конкурентів. 

Ми включаємо в дашборди не лише фейсінги, а й їх розміщення на полиці. Стикнулися з проблемою коли в нас може бути більше фейсів, ніж у конкурентів, але на верхніх або нижніх полицях. Це значно зменшує ефективність фейсингу. Відділ маркетингу в будь-який час може відкрити дашборд та отримати усію необхідну інформацію. Наприклад, дивимося динаміку тижня та бачимо, що э'їхали три супермаркети – вони вже не за планограмою. Таким чином, ми відразу ж закриваємо усі питання.   

За допомогою дашбордів effie> можна легко відслідкувати випадіння позицій, це завдання №1. Існує ряд проблемних мереж, де такі випадки трапляються повсякчас, і ми тепер з цим системно працюємо.   

І також ціни. У нас є ряд мереж, що можуть поставити на наш товар ціни, відмінні від рекомендованих. За допомогою сервісу ми їх повністю контролюємо. І якщо десь іде різьке зниження (якщо не йшла мова про акцію), що не дуже добре, відразу ж з'ясовуємо. 

За допомогою effie> можна відразу ж відслідкувати, де наші конкуренти частіше виступають по акціям і де нашій компанії треба підтягнутися.  В анкету можна завантажити усе, що нам цікаво по конкурентам, мобільні співробітники цю інформацію відразу ж знімають. І ми розуміємо, що нам потрібно, і що ми можемо використовувати в подальшому.

В рітейлі є багато дрібних проблем, які промоутерам важко відслідкувати. Наприклад, стара упаковка через несвоєчасну ротацію товару або невідповідність рівня етикеток від виробництва.  Відразу ж знімаємо фотозвіт та розуміємо, що така проблема є і усуваємо її. 

Як показали дашборди, є і дефекти, і прострочені товари. Співробітник у коментарях може детально розписати, що саме. Ми можемо побачити кількість браку, провалитися по кожній точці та побачити, у чому саме проблема (розпричинити).

І, звісно, фотозвіти – работать с працювати з ними одне задоволення. Можемо обрати за типом фотографії, співробітнику, за типом мережі, по коду, тощо.  Великий плюс – онлайн-задачі, так ми називаємо доручення. Саме цього моменту нам завжди не вистачало, це великий плюс. Відразу ж бачимо динаміку їх виконання. 

Відділ моніторингу з задоволенням користується дашбордом з динамікою ці на полицях, як наших, так і конкурентів. Знаючи про акції, можемо співставляти графік виплат від мереж. І якщо є затримки з оплатою, звіти effie> показують динаміку. Плюс сезонність та ефективність акцій, які плануємо проводити. Будемо знати ціни, акції конкурентів, чому вони їх проводять, тощо. 

Був досвід, коли проводилися суміжні акції у мережах, наприклад, з відділом сантехніки або посуду. Або коли зараз буде експеримент – наші фільтри будуть представлені у відділі побутової техніки. Ефективність таких промо можна відтслідкувати і за місцем знаходження, будемо фіксувати, в якому саме відділі була додаткова викладка та який від цього ефект у продажах. 

Чи з'явилися у вас нові KPI з використанням effie>?

Є ідеї щодо впровадження нових KPI, особливо це стосується регіональних менеджерів. Це буде актуально при роботі з DIY-маркетами, де є промоутери, план продажу та участь в загальному бюджеті продажів. Туди ж  прив'язуються стандарти з викладки. 

У нас є таке поняття як «Purity» (чистота). Ми бачимо її у всьому, і до цього прагнемо у власному роздробі, в партнерських супермаркетах, наприклад, «Епіцентрі». Для того, аби там був постійний порядок, будемо формувати модель з виходом у точку, планограмою, відповідністю викладки стандарту, тощо. 

Чи дає використання сервісу якісь переваги? 

Мерчандайзери були завжди, і їм завди було потрібно зателефонувати та попросити щось з'ясувати або зробити фотографію. Тут є інша деталь - раціональне планування часу усіх департаментів. Раніше замість того, щоб займатися переговорним процесом, зустрічами з мережами або аналізом продаж, мені потрібно було їздити по точках та перевіряти, чим займається мерчандайзер. З появою сервісу у нас з'явилися контрольні точки, фіксація динаміки цін, тощо. Звільнилося багато часу, і це дає перевагу. 

Моніторинг активностей конкурентів, додаткових місць – це дуже актуально для нас. У продуктовій мережі, якщо ми не виходимо за ммежі відділу (сантехніки та посуду), наш товар не продається. Це також важливий момент. Ми бачимо цю активність та розуміємо, працюємо на випередження. Знаємо, які часові межі повинна мати акція, де ми програємо у замовленнях. Якщо не впливати на цю ситуацію, то продажі можуть самі по собі знижуватися. 

З 1 січня у нас був глобальний проект «Полиця». Намагалися зробити впізнаваними планограми по усім мережам у продуктовій лінійці, хоча вони і різного формату. До цього ми прийшли не без допомоги effie>.

Раніше было так: зробили планограму та поїхали, у підсумку на нашій полиці часто стояв товар конкурентів. Коли ж наш співробітник приїжджає планомірно, показує фото, що підтверджують, доводить менеджеру маркету доцільність та показує статистику, як це відображається на продажах та загальному бюджеті, то конкурента вже обмежує сам магазин.    

Як показує практика, одна загальна упорядкована вітрина тягне за собою загальне зростання продаж, і у конкурентів, у тому числі. Навіть якщо вони за цими полицями і не слідкують. Ми йдемо на крок попереду і задаємо стандарти для усіх.       

Помітили ще один цікавий момент - із впровадженням сервісу комунікація між департаментами перейшла на якісно інший рівень. Існує конкретне підтвердження звітів, з фотографіями. Мова йде не про припущення, а про конкретну ситуацію, коли виробництву  треба або пришвидшитися, або уповільнитися. Наприклад, браки. Частіше за все, вони виникають через псування споживачем - зламали конструкцію, порвали упаковку. 

Якщо постає питання, що стосується виробництва, той же дашборд з мерчандайзинга говорить – був брак, разірвана етикетка. Або розірвалася неякісна спайка, або змазана картинка на друці. І представникам виробництва не треба їздити на перевірки, вони ніколи цього не робили. Відправляємо заявку продакт-менеджеру, він з цим працює. 

Дуже важливий момент, ми не допускаємо скарг від споживачів. За допомогою effie> ми самі собі сигналізуємо та виправляємо ситуацію ще до того, як її помітили, коли рекламація приймається по факту.

Налагоджується взаємодія напрямків (роздріб, гуртовий збут, мережі електроніки, тощо). За допомогою дашбордів ми можемо комунікувати - ми показємо, як працюємо з динамікою цін або акціями, вони показують, як могли би із цим працювати. Яка ефективність у нас, яка у них; як вони працюють з полицями, видом товару та відповідність стандартам компанії. 

Ну і відділ маркетингу. Через них проходить вся інформація з аналітики. І те, що стосується глобальних змін – полиці, вводу нових позицій або представленості, загальної картини. Зараз вони дивляться їх самі, не чекаючи від нас сформовані вручну звіти. 

Скільки приблизно часу ви економите на створенні звітів?

На формування звітів вручну раніше витрачався мінімум день. Зараз ми сами можемо швидко їх зробити. І ще момент, раніше мерчандайзер міг зробити фотографії на півроку вперед. Зараз з програмою це неможливо, і це також великий плюс. 

Які мінуси? Над чим ще треба працювати у сервісі?

Нема чого сказати про мінуси, освоюємо плюси.

Які ще моменти були важливі для вас?

Ми стали контролювати дисципліну мерчандайзерів, починаючи від входа на торгівельний майданчик і закінчуючи виходом.  Ми бачимо, скільки часу витрачено на внесення даних вручну, на дорогу видим, сколько времени потрачено на внесение данных руками, на дорогу і багато питань відразу ж відпали.   

Зараз кожен співробітник бачить свої задачі. Приходячи в торгову точку, він чітко знає, що йому треба зробити. Він знає, що все контролюється програмою, і немає відмовок. Мерчандайзери розуміють, навіщо це. Багато хто сказав: «Добре, що у нас з'явилася така програма». Тепер воно економлять свій час після роботи, це великий плюс. 

Використовуючи effie>, ми почали експериментувати з маршрутами. Ми зрозуміли, які маршрути перевантажені і де багато часу йде на пересування містом. 

Чи змінилося ваше покриття сьогодні?

Сьогодні можна працювати з великим покриттям, підвищилася ефективність візитів. Нам потрібно, щоб на наших полицях завжди був порядом, і ми зараз налаштовуєм частоту візитів у залежності від специфіки точок. 

effie> — IT-сервіс, за допомогою якого виробники системно керують продажами на полицях магазинів, там, де стається перший момент істини: покупець робить свій вибір і товар стає покупкою. Докладніше про сервіс тут 

effie, управление продажами, управление брендом, управление мерчандайзингом