ENG УКР РУС AZ
Callback

* Obligatory fields

I am not a robot
Например: информация об удобном времени принятия звонка

Тарас Скорупский: «Мы молодая команда, а effie> – возможность профессионального роста»

В 2018 году KABANOSY впервые появились на полках супермаркетов, а ваша компания начала строить новую для Украины нишу на рынке снэков. Расскажите про историю возникновения и создания бренда.

 

Продукт KABANOSY имеет многолетнюю историю. В течение 3-4 лет мы были в поиске нового продукта, который должен был масштабировать модель дистрибьюции, сформировать новую категорию и ориентироваться на современный канал продаж – ритейл. Принимая решение, обращали внимание на четыре основные направления: внутренний контекст в нашей компании, внешний контекст на рынке Украины по факту, внешний контекст на рынке соседней Европы. Тренды и срок хранения – эти аспекты легли в основу решения о запуске продукта.

 

Нам нужен был продукт, который позволил бы стать игроком национального уровня на внешнем рынке и выйти на внешние (экспортные рынки). В стратегии компании на 2021-2022 годы заложено 30% оборота с экспортных продаж.

 

Исторически идея была польской, ведь продукт начали производить именно в Польше почти 100 лет назад. А вот технологии нам нужны были немецкие. Немецкие современные технологии позволяют производить продукт без оболочки. Так и появились KABANOSY. Мы просто соединили эти знания и возможности и адаптировали результат для рынка Украины.

 

Вместе с продуктом пришлось с нуля создать бренд «Дмитрук». Поскольку мы локальный западноукраинский бренд, пришлось выходить на национальный рынок. Строилась коммуникационная стратегия и стратегия выхода на рынок.

 

 

Что самое сложное в управлении молодым брендом в тысячах точек продаж, где покупатель впервые встречается с вашим продуктом?

 

Бренды и продукты новой категории никому не нужны. Это вы его любите и знаете, но люди прекрасно живут и без KABANOSY. Не сформирована привычка потребления продукта: покупателю достаточно перекусов, классических колбас, снэков. Самое сложное - убедить своих и B2B-партнеров, дистрибьюторов, коммерческих директоров в ритейле и категорийных менеджеров, чтобы продукт попал на полку. Если продукт будет в дистрибьюции, только тогда мы сможем инвестировать в медиа и построение знаний. Поэтому самое сложное – зайти на рынок.  

 

В моделях продаж через общенациональные супермаркеты, супермаркеты и гипермаркеты, как раз сервис управления брендом и продажами позволяет контролировать полку и обезопасить себя, чтобы наш продукт имел хорошую представленность, оперативно ставить задачи и исправлять конкретные недоработки в торговых точках. 

 

Компания двигается по определенным моделям. Место расположения продукции, категория, в которой продукты размещены, лояльность, дополнительные места, чувствительность допместа, условия. Мы анализируем, какие модели работают, и масштабируем наиболее удачные. 

 

Наше стремление – самый высокий и наилучший уровень выполнения задания, но иногда этого недостаточно для продаж. Сервис effie> позволяет предупредить риски, которые непосредственно влияют на рост продаж продукции.  

 

Почему решили автоматизировать управление продажами? Почему выбрали именно effie>?

 

Твоя дистрибьюция растет, у продуктов достаточный потенциал, покрытие активной клиентской базы торговых точек увеличивается, как в формате общенационального ритейла, так и в формате розничных торговых точек.

 

Когда это 3-4 региона (Львовская, Волынская, Ровенская и Тернопольская области), ты эффективно управляешь этими процессами в ручном режиме с помощью Excel. Однако мы все же пытаемся смотреть на бизнес в перспективе хотя бы 16-18 месяцев, и в поиске сервиса руководствовались здравым смыслом.   

 

 

KABANOSY была нужна стабильная система, которая не упадет при масштабировании и даст возможность улучшить эффективность. effie> не только решает проблемы, но и минимизирует риски и улучшает модель продаж.

 

Ты понимаешь, что люди делают свою работу лучше остальных. И у тебя нет к ним дополнительных вопросов.  

 

Какие процессы уже автоматизировали? 

 

Мы верим и инвестируем в то, что существуют две отдельные категории: мясоколбасные изделия и снэки. Мы пропагандируем, что есть продукты на пересечении этих двух рынков. Мы называем их «колбаснэками». Мы построили дистрибьюцию в категории «колбаснэков», на перекрестке одного и другого. Мы уверены, что прекрасное создается на перекрестке – это про KABANOSY. 

 

С такой моделью нам удалось зайти в ритейл и быстро построить дистрибьюцию. На сегодня общее количество торговых площадок, с которыми работаем, составляет более 11 тысяч. За год работы с сервисом общая АКБ увеличилась почти на 50%.

 

 

Мы автоматизировали процессы, связанные с управлением персоналом: покрытие, итоги по покрытию, генерация задач и их анализ.

 

Активно используем ассортиментные матрицы, высчитываем процент выполнения договоренностей сетями. Важными и действенными инструментами являются Out-of-Stock и выпадения. Новый продукт в ритейле ведет себя по-другому: никто не может спрогнозировать спрос на него.  Каждый понедельник утром мы отправляем Out-of-Stock на логистические центры на базе наших данных и сеть делает заказ.  Не все сети видят фактические остатки, поэтому мы сами предоставляем им такую информацию. Это позволяет пополнять товарный запас в самые короткие сроки.  

 

Среди автоматизированных процессов используем трейд-маркетинговые активности: выполнение ценовых акций, ценники, стопперы, топеры, места выкладки, ДМП (дополнительное место продаж – прим.). 

 

Делаем мониторинг цен, в том числе, и среди конкурентов. Используем галерею фотоотчетов – отдельно по разным категориям: торговые данные, основное место выкладки и т.д.  

 

Изменились ли процессы в вашей компании с новым сервисом?

 

Кардинально процессы не изменились, поскольку сервис для нас – проводник между масштабированием от модели дистрибьюции регионального уровня до общенациональной модели. Это тот фундамент, на котором крепко и надежно:

·         строятся процессы; 

·         приобретается компетенция; 

·         строится дистрибьюция;  

·         происходит управление моделями и процессами.

 

Благодаря сервису увеличивается покрытие и количество точек. Конечно же, не обошлось без значительных инвестиций в ритейл. Мы сами строим работу с продуктом в торговой точке и управляем процессами продаж, и это позволяет по-другому выглядеть в глазах ритейлеров и приносить оборот как им, так и нам.

 

Изменились ли ваши отношения с мерчандайзинговым агентством?

 

Они были и остаются дружескими. С внедрением автоматизации изменились процессы: мы построили новую систему мотивации, внедрили для персонала новую систему оплаты труда, реорганизовали структуру команды со стороны агентства и у нас.    

 

Сейчас продолжаем эффективно строить новую роль супервайзера. Мы не довольны устаревшим и стереотипным описанием должности супервайзера в Украине. Она идет вразрез с компаниями, которые стремятся развиваться. Все, что мы слышим в ответ: «Так устроен рынок, так работают все». Супервайзер не выполняет функции, которые должен выполнять, лишь какие-то тактическо-кадровые манипуляции «Ми можем найти для вас людей»… Мы и сами можем найти. Нам нужно, чтобы они работали.

 

Именно за счет сервиса видим постановку поручений и их исполнение, кто этим занимается. И сейчас мы точно знаем, что супервайзеры не формируют поручения, соответственно, не контролируют их выполнение. 

 

Это не инструмент влияния – это возможность увидеть, что модель необходимо изменить в целом. Наша команда не тратит время на изменение того, что на рынке не работает. 

 

Сегодня мы сосредоточены на построении новых эффективных моделей с помощью полученных данных.

 

Появился ли дополнительный рычаг в переговорах с сетями относительно выполнения планов по ДМП?

 

Да, появился. Наш продукт и наша политика работы в ритейле построена именно на ДМП. ДМП – огромный блок стратегии вхождения на рынок и договоренностей работы с сетями. Это большая инвестиционная часть, поэтому выполнение этих условий критично для нас.  Мы тщательно контролируем ДМП с помощью effie>, в том числе.

 

Сложность в том, что обычно центральный офис и операционный офис того или иного ритейлера – это две разные плоскости. Это разные люди, процессы: договоренности с центральным офисом не гарантируют, что они будут выполнены на уровне операционного офиса. Операционный офис не обладает прямым влиянием на 100 или 600 площадок. 

 

При установке ДМП в течение первого месяца происходит вытеснение с основного места продажи продукции и сбор лишь на дополнительном месте продаж. Любому категорийному менеджеру удобнее добавить еще один продукт в планограмму, а один основной продукт переложит на ДМП. Это повышает оборот по своей категории продукции.

 

Ранее Юлия Демчук, которая отвечает за этот проект, собирала «астральные» данные и пыталась их обосновать. На их основе готовились отчеты о вытеснении с основных мест продаж.  Сегодня, каждый понедельник, мы отправляем ритейлерам письмо «Статус по вытеснению с основных мест продаж – 16 торговых точек», добавляем фотографии и адрес. И здесь два пути решения проблемы: или корректируем стоимость в ежемесячном счете за ДМП, или же звоним «Пожалуйста, свяжитесь с операционным офисом, чтобы он проинформировал каждую торговую точку. Сложность не с нашей, а с вашей стороны».   

 

Мы не пытаемся вести с партнерами или ритейлом жесткие переговоры. Сервис показывает, что мы выполняем свои функции и договоренности, а торговые точки – наоборот. Я не говорю, что они некомпетентны или их бизнес не работает. Из-за больших объемов они не успевают мониторить ситуацию в каждой торговой точке. Мы же даем им такие данные, чтобы они пользовались. Мы подходим к решению этих вопросов на принципах партнерства.

 

Как сегодня работаете со сроками годности продукта?

 

Сервис дает возможность систематизировать работу в этом направлении, – один из шагов каждого визита – заполнение анкеты с введением сроков годности продукта.

 

Срок годности нашего продукта составляет 60 суток. Если срок годности истекает меньше, чем через 15 суток, мы видим это и получаем количество такого продукта в данной торговой точке. А дальше – работа с мерчандайзером – он строит процесс внутреннего перемещения в ту или иную зону стандартов выкладки продукта для быстрой реализации.

 

Если же у нас произошло непрофессиональное планирование, мы сразу же это видим, локализуем и перепланируем спрос. effie> дает такие возможности.    

 

Удалось ли вам снизить показатели брака?  

 

Мы видим количество продукции, изъятой с торговой точки, или такой, которая была переведена в некондиционный товар через отчет «Анализ причин отсутствия товара». Коллеги в комментариях оставляют данные. И мы уже знаем, что было зафиксировано – пересорт или разгерметизацию, или же были товары с просроченным сроком годности. Раньше у нас существовал показатель возвратов из-за неправильного планирования. Мы не могли спрогнозировать быстрый рост, и по этой причине, в некоторых торговых точках, было «перетаривание». Дальше управляли этим процессом эффективнее.

 

Какие отчеты наиболее полезны для вас? Какие решения принимаете на основе полученной аналитики?

 

Наиболее полезные – это «Ассортиментная матрица» и «Выпадение по сетям» в разрезе сетей. Во время запуска нового продукта, а это другая модель, чем при работе с обычным продуктом или при запуске новой SKU (идентификатор товарной позиции для отслеживания ее наличия и реализации в торговой точке – прим.) мы следим за выпадением по сетям и ищем показатель «Частота реализации в торговой точке». Частоту, где продукт очень быстро «вымывается», почему именно этот продукт, именно эта SKU, где размещался товар. Почему именно этот вес сработал, а другой – нет? Дело ли в цене?  Через выпадения выходим на анализ и принятие стратегических решений, например, о переформатировании веса продукта.

 

Теперь у нас есть возможность сравнить частоту реализации продукта у общенациональных ритейлеров и некоторых локальных, подключенных к сервису.

 

 

Сравните первые показатели в начале использования сервиса и показатели, полученные через несколько месяцев

 

По состоянию на сегодня сервис работает один год и четыре месяца. Мы тестировали модели с сервисом и без, чтобы проверить, как работает система и стандарты. Мы можем жертвовать данными из одной торговой точки для того, чтобы дальше масштабироваться на базе продаж.

 

Прирост реализации продукта в национальном ритейле через выполнение стандартов, работу с продуктом, ДМП и контроль с помощь сервиса effie> колеблется в пределах от 22% до 26%.

 

Пользуетесь ли вы функционалом поручений, чат-ботом? 

 

Функционал поручений – едва ли не основной функционал, с которым работаем для управления командами. Команда обменивается оперативной информацией и через мессенджеры. Но именно на базе выполненных поручений построена система мотивации и оплаты труда.  Только поручения и их анализ являются подтверждением выполненной работы.  

 

Чат-бот используем для оперативной постановки задач. Им пользуются как управленческий состав нашей команды, так и те, кто имеет доступ к программе. Раньше приходилось лишний раз коммуницировать по любой причине, например, почему в данной точке есть Out-of-Stock. Это лишнее количество звонков и поставленных задач.

 

Пользуясь чат-ботом, посещаю торговую точку, вижу Out-of-Stock или ненадлежащее размещение ДМП, или невыполнение других договоренностей и самостоятельно ставлю задачу.  

 

Считаем чат-бот одним из существенных преимуществ сервиса. Сейчас подключаем к нему собственную дистрибьюцию. Наши супервайзеры, которые руководят нашими командами, были поражены функционалом чат-бота и возможностями виртуального сторчека. Возможность быстро пересмотреть свои территории, увидеть, что происходит в торговых точках и поставить поручение – это пять с плюсом. 

 

Видите ли вы новые возможности для работы с сервисом? Каковы дальнейшие планы?

 

Мы молодая команда, которая приобретает навыки работа с большими общенациональными моделями дистрибьюции, продажами через автоматизированные процессы и сервисы. 

 

В сервисе решения и процессы отлично выстроены.  Команда IPLAND постоянно работает над усовершенствованием и разработкой нового функционала. Сегодня она позволяет использовать данные и работать с трейд-маркетинговыми активностями, долей полки, ценами и т.д.

 

Для нас effie> – возможность профессионального роста команды. Наши планы и потенциальная работа – перевод бизнеса собственной дистрибьюции с собственными командами на модель работы в сервисе. 

 

Мы построили и протестировали работу в общенациональном ритейле, поэтому переводим собственную дистрибьюцию и планируем масштабироваться в течение 2020 года, добавить около 50% торговых точек и визитов. Масштабирование, систематизация и профессиональное управление полкой и продуктом – вот наш «план минимум» на ближайшее будущее.

 

 

Источник: Трейдмастер

Nikolay
Phone: +38 050 593 39 18
Try it for free! Cancel at any time! Call:
044 364 88 28
предыдущая статья next article
popupOk
Send request
I am not a robot
map Language: effie@ipland.com.ua Site map
IPLAND 2018 © IT Service Provider
Collapse
popupOk
TestThank you for your request!

Our manager will call you as soon as possible. If you sent the request outside of business hours or on a day off, we will contact you in the first half of the next business day. To keep abreast of all updates, subscribe to our newsletter.