ENG УКР РУС AZ
Callback

* Obligatory fields

I am not a robot
Например: информация об удобном времени принятия звонка

Олег Третьяков, Эпикур: «Фактически с началом использования effie> мы начали расти и в продажах. Контроль полки помог нам стать ключевым игроком в конкретных сетях, и сейчас нас игнорировать сложно»

Гордимся причастностью к успеху компании, которая совсем недавно вышла на рынок с устоявшимися конкурентами. За короткий промежуток времени она завоевала место и на полке, и в сердцах покупателей. О том, как управляет своими продажами бренд «Эпикур», и каких результатов достиг с помощью сервиса effie>, рассказывает руководитель направления «Мерчандайзинг» Олег Третьяков.

 

Расскажите, пожалуйста, о своей компании, конкурентной среде

 

Официально сегодня мы занимаем 4-ю позицию по объёмам среди производителей мяса. Наиболее известной и наверное любимой среди покупателей есть бренд «Эпикур». У нас есть ряд других торговых марок, среди них и экспортные позиции на мусульманские страны мира. Каждый из этих продуктов рассчитан на определенную аудиторию.

 

IPLAND_effie_Epikur_01

 

Рынок Commodity очень конкурентный. В Украине порядка 50 фабрик, не считая домашних хозяйств, которые продают куриное мясо. На полках супермаркетов представлено много брендов. Когда мы выходили с брендом «Эпикур», была только «Наша Ряба», в некоторых магазинах – «Гавриловские курчата», «Золотко» и «Знатна курка».

 

Сегодня на полке представлено порядка пяти торговых марок, конкурирующих между собой упаковками. В разных городах присутствуют так же и локальные бренды. Все они продаются в упаковке, красиво оформленные, и эти продукты потребитель может различить.

 

Фактически мы были вторыми после МХП, кто зашел в сегмент упакованного мяса, и были первыми, кто запустил продукты без антибиотиков и стимуляторов роста. Сегодня, по выбору бренда потребителем, мы вторые после МХП, а в некоторых сетях - первые.

 

Помимо упакованной продукции, мы продаем и весовую. Через систему филиалов напрямую работаем с более 3 000 клиентов (Харьков, Днепр, Одесса, Киев, Винница, Львов и Владимир-Волынский). Работаем с сегментом ХоРеКа, с крупными производителями мясных полуфабрикатов.

 

История «Эпикура» началась в 2015, когда мы впервые задумались о том, что не можем наращивать производство, поскольку объемы ограничены цехом переработки. Поэтому инвестировали средства в строительство нового перерабатывающего комплекса, который сейчас поэтапно вводим в эксплуатацию.

 

Чтобы создать продукт, его нужно было наполнить дополнительными ценностями. За 2,5 года до выхода на рынок мы уже начали экспериментировать с производством мяса без антибиотиков. И это классно получилось, в результате, продукт получил еще одну ценность – производство без использования лекарственных препаратов (антибиотиков и стимуляторов роста). Соответственно, «Эпикур» – это чистый продукт, при его производстве не использовались препараты, которые впоследствии могли бы повлиять на окружающую среду и здоровье потребителя.

 

Согласно результатам исследования, проведенным совместно с независимым центром экспертиз, потребитель поставил нашу марку между индустриальной, и домашней курицей. То есть, по вкусу мы очень близко находимся к домашней курице, но производим продукт индустриально.

 

25 декабря 2017 года продукт попал на полки. Вначале это была небольшая сеть, и уже оттуда началась его экспансия в крупные сети. Буквально за полгода мы попали во все крупнейшие сети в Украине (Ашан, Метро, Новус), и сегодня вышли на вполне адекватные объемы этого продукта. Он в десятки раз превышает объем продукции другой известной торговой марки, которая продавалась в похожем виде упаковки (до 2018 года). И уже через полгода вышла с редизайном продукта в этом лотке. До этого мы были единственными.

 

Учитывая дефицит нашего мяса и нежелание демпинговать на рынке, мы сделали так, чтобы зарабатывать на этом продукте больше и инвестировать в наше производство. Нам нужно было выходить на другие объемы.

 

Продукт начинался с 8 SKU, сейчас их порядка 52. В прошлом году мы зашли в АТБ, и успешно там продаемся.

 

Почему приняли решение автоматизировать свои процессы продаж? Каковы были критерии отбора подрядчика?

 

Изначально мы «первая IT-компания», как нас называли за глаза, на агрорынке. Мы первые, кто внедрил систему CRM, первые начали автоматизировать процессы в программе бухгалтерского учета, вплоть до того, что на базе наших кейсов разработчик развивал свой основной продукт. Мы достаточно активно использовали в своей работе SCRUM и Agile-технологии, у нас есть SCRUM-команды, которые работают с продуктом.

 

Сервис effie> - один из ключевых элементов в процессе. Когда мы зашли на полки, возник вопрос непосредственно борьбы на этих полках, в результате появился проект «Мерчандайзинг» и потребность в автоматизации этих процессов.

 

IPLAND_effie_Epikur_02

 

На одном из форумов мы увидели презентацию от «АЙПИЛЭНД», после чего в рамках тендера компания выиграла своим предложением. Дальше уже пошла работа по автоматизации именно этого процесса – контроля работы мерчандайзеров, мониторинга полки, доли полки, анализа конкурентов, цен и т. д. В результате мы получаем всю оперативную информацию с полей, которая позволяет принимать важные решения в онлайн-режиме.

 

«АЙПИЛЭНД» предложил решение, которое нас устроило. Во-первых, гибкость – все наши запросы они сумели превратить в очень удобные и быстрые дашборды, с возможностью экспорта, как это нужно нам. Второй фактор – очень простой и очень удобный инструмент с понятным интерфейсом, сотрудникам не нужно проводить дополнительное обучение. Любой человек, у которого есть смартфон, все понимает на интуитивном уровне.

 

У нас много удаленных сотрудников, и нет физической возможности приехать и обучить каждого. В effie> это все очень просто и доступно.

 

Третий фактор – это оперативность, с которой всегда решаются наши проблемы. В «АЙПИЛЭНД» квалифицированные сотрудники, и внутри компании грамотно устроена система распределения ролей и обязанностей. Я всегда знаю, к кому обратиться, и даже если обращусь не к тому, меня перенаправят к необходимому специалисту.

 

Также одним из критериев выбора была стоимость услуги, поскольку у нас тоже есть бюджеты, и сервис effie> был очень конкурентным предложением. 

 

Поделитесь, пожалуйста, результатами, которых компания достигла, используя сервис effie>

 

Фактически с началом использования сервиса effie> мы начали расти и в продажах. Мерчандайзинг – одна из составляющих, которая позволила нам добиться этих показателей и стать ключевым игроком для категорийных менеджеров в конкретных сетях. Сейчас нас игнорировать сложно.

 

В работе мы используем множество показателей, которые отслеживаем в сервисе. Сегодня у нас 100% покрытие ключевых торговых точек по всей Украине, в ключевых торговых сетях мы занимаем 40% полки в сегменте фасованного лотка. Все эти показатели росли по экспоненте, и это очень крутой результат. Думаю, это не предел.

 

IPLAND_effie_Epikur_03

 

Выпадая одним брендом, сеть теряет объемы. Например, в один из периодов у нас были сложные отношения с «Метро», фактически мы прекратили любые ценовые активности. Это была принципиальная позиция поработать в таком режиме. Сеть попыталось компенсировать это привлечением других брендов к проведению активностей. Те бренды приросли в продажах, мы немного упали в натуральном выражении, при этом тот дефицит, который образовался, не был покрыт ценовыми активностями. Как результат, «Метро» не смогла нарастить необходимый объем.

 

О чем это говорит? О том, что если мы, условно, делаем какие-то движения в рамках сети и не договариваемся о чем-то, то вполне реально, что категория в ней будет существенно снижена. Соответственно, и заработок с нее будет низкий.

 

Одним из первых процессов, который вы автоматизировали, был контроль температурного режима. Как работаете с ним сейчас? Какие преимущества он дает?

 

У нас небольшое окно хранения продукции, и отклонения приводят к очень печальным последствиям – продукт теряет свою «фрешевость». Мы даем клиенту не просто куриное мясо, а идею правильного питания и здорового образа жизни. В бренд вложено огромное количество труда, и мы не можем допустить несоответствия заявленному нами качеству.

 

В случае инцидента у нас всегда есть подтверждение, при каком температурном режиме мясо хранилось. Проводим встречу с каждым клиентом, компенсируем стоимость покупки, и еще ни разу не было, чтобы мы его потеряли.

 

Есть только одна сеть в Украине, у которой это решаемо на 98%, и то несколько торговых точек могут иметь такую проблему. Наша упаковка позволяет сохранять продукт до 12 дней, при условии соблюдения температурного режима по всей цепочке доставки. Мы же вынуждены указывать 6-7 дней, потому что в самой сети параметры «+4°» не выдерживаются.

 

IPLAND_effie_Epikur_04

 

Благодаря сервису effie>, у нас есть статистические данные – история, без которой мы не могли бы предъявлять претензии. Сегодня показываем эту проблему непосредственно в точках продаж. Поэтому эта информации очень важна для нас, и ее нужно было автоматизировать. 

 

Мало того, что мы снимаем температуру непосредственно на полке холодильника, дополнительно проверяем ее переносными градусниками, чтобы точно так же ее контролировать. Могут возникнуть претензии, когда сеть говорит, что у них все хорошо, а виноваты мы, поскольку привезли продукцию не с тем сроком.

 

Вопрос снимается, поскольку прием осуществляется непосредственно на рампе, и сейчас все сети с градусниками проверяют, какая температура внутри упаковки и ящика. Проблема может быть, когда продукт хранится какое-то время на складе или в коридоре, где не соблюдается температурный режим, либо уже в самом торговом зале. Если кондиционирование или охлаждение происходит неправильно, соответственно, высокая температура в зале, и она влияет на температуру полки.

 

Кроме того, у нас есть специальная система контроля. Как возим, доставляем продукт с помощью своих автомобилей или партнеров, которые помогают нам в логистике, точно так же контролируем температуру. Начинаем контролировать температуру с момента, когда продукт выехал с цеха. Все эти показатели снимаются, и фиксируются в программе, которая позволяет оптимизировать маршруты, экономически посчитать стоимость логистики на каждый килограмм продукции. Параллельно там же отслеживаем и наш SLA, плюс температурный режим. Как только продукт попал на точку, последняя точка контроля – температура на полке.

 

Недавно ваша компания внедрила процесс контроля качественной дистрибуции. Что послужило триггером? Как с этим работаете сейчас?

 

На рынке есть компания, которая во всем мире занимается розничным аудитом. Они измеряют очень много параметров – количественную, качественную дистрибуцию, в разрезе сегментов и каналов рынка, out-of-stock по продукции и так далее. Также они измеряют взвешенную дистрибуцию. Нам повезло, с effie> у нас нет необходимости прибегать к таким услугам.

 

Благодаря effie> мы у себя построили систему, которая помогает измерять уровень доступности нашего продукта в местах продажи, в необходимом количестве и ассортименте. Определили для себя три показателя: соответствие ассортиментной матрицы на полках в торговой точке минимально требуемому ассортименту, доминирование нашей продукции в основном месте продаж среди аналогичных товаров и третий показатель, который может меняться в зависимости от того, что для нас важно в текущий момент. Либо это выкладка планограммы, либо POS-материалы.

 

IPLAND_effie_Epikur_05

 

Качественная дистрибуция будет определяться тогда, когда по всем трем показателям имеем «плюс». Есть в торговой точке mass-stock - засчитано, есть доминирование – засчитано, есть POSMы – засчитано. Если все в ней выполнено, показатель качественной дистрибуции составляет 100%. Можем также выставлять параметры допустимости, и effie> предоставляет эту шкалу. Она позволяет определять, как считаем качественную дистрибуцию в данный период времени.

 

С помощью мерчандайзеров, которые срезают эту информацию, работаем в сотрудничестве с нашими Key Account Managers, которые договариваются о том, чтобы этот продукт стоял в торговой точке так, чтобы эти все вещи совпадали с минимумом отклонений.

 

Таким образом, управляем трейд-маркетинговыми активностями, и не только. У нас есть торговые точки, которые являются ярким примером, и этот кейс можно использовать в переговорах при входе в сеть или при открытии торговой точки, при условии, что мы достигли определенного уровня качественной дистрибуции и имеем определенный уровень продаж. Мы говорим сети, что у них другая ситуация, в силу некорректности заказов, аут-оф-стоками на полке, неправильно оформленной полке или, если она стоит не на том месте, уровень продаж значительно ниже. Если выполнить все эти условия, продажи вырастут даже без проведения трейд-маркетинговых активностей. Таким образом мы контролируем и соблюдение договоренностей торговыми сетями.

 

Какие возможности функционала effie> еще используете в своей работе?

  

Возможностей очень много. В первую очередь, это контроль работы каждого сотрудника. Грамотное составление маршрутов, постановка поручений, контроль рабочего дня сотрудника, вплоть до уровня заряда мобильного устройства.

 

Глубокая аналитика, которая включает в себя анализ конкурентной среды. Мониторим цены, видим не только то, что есть на полке в данный момент времени, но и тренды, что будет на рынке через один-два месяца, видим куда движутся наши конкуренты. Следим за качеством продукции, работаем с выпадениями на полке.

 

С помощью программы effie>мерчандайзер не просто занимается выкладкой продукции согласно стандартам, по сути, он глаза и уши компании. 

 

Источник: TradeMaster.ua

Nikolay
Phone: +38 050 593 39 18
Try it for free! Cancel at any time! Call:
044 364 88 28
предыдущая статья next article
popupOk
Send request
I am not a robot
iso sales@ipland.global Site map
IPLAND 2008-2021 © IT Service Provider
Collapse
popupOk
TestThank you for your request!

Our manager will call you as soon as possible. If you sent the request outside of business hours or on a day off, we will contact you in the first half of the next business day. To keep abreast of all updates, subscribe to our newsletter.