“It's better to see than to hear a hundred times. As a result, we saw a lot on the shelves with our goods". Interview with Irina Globa, Head of Trade Marketing, Smart Group

За багато років FMCG-ринок накопичив велику експертизу у роботі з мережами, і вже сьогодні зрозуміло, що вона може бути корисною і для інших ринків. Управління своїми брендами за допомогою розумної аналітики та контроль дотримання домовленостей мережами - це актуально, у тому числі, і для ринку електроніки.  Саме така ідея виникла у керівників компанії «Смарт Груп», дистриб’ютора інноваційних «розумних» гаджетів та пристроїв.

Докладніше про досвід автоматизації процесів трейд-маркетингу та мерчандайзингу за допомогою сервісу effie> та про його вплив на продажі, читайте в інтерв’ю Ірини Глоби, керівника напрямку трейд-маркетингу компанії «Смарт Груп».

До впровадження effie> у вас не було мерчандайзингу як  функції. Чому вирішили автоматизувати процеси трейд-маркетингу та мерчандайзингу? 

Сьогодні те, як представлено наш товар на полиці, відіграє одну з найважливіших ролей в процесі продажу. На жаль, сліпо довіритися запевненням представника торгівельної точки про «краще» місце на полиці неможливо, особливо у конкурентному середовищі.  Тому на були потрібні «очі» у торгівельних точках.  До того ж, ми потребували зручне та зрозуміле надання звітності про візит у торгівельну точку, де представлені наші продукти.

Які задачі ставилися у ході пілотного проекту та в подальшому? 

Головна задача – визначення місцезнаходження наших товарів на полицях торгівельних точок, з урахуванням якості розміщення, дотримання товарного вигляду та актуальності рекомендованої ціни.

Яких результатів досягли сьогодні, використовуючи effie>?

Жодна торгівельна точка не зацікавлена у продажах вашого товару так, як ви самі. Якщо ваш товар знаходиться у великій кількості торгівельних точок, розкиданих по усій Україні, контролювати матрицю без effie> неможливо. Завдяки effie> ми можемо  слідкувати за усіма точками, де представлено наш товар, та оперативно реагувати на усі недоліки.  

Чому на фірмовій бренд-зоні розміщено товар конкурента, яка торгівельна точка вчасно не запустила промо-акцію, або чому продукція знаходиться на складі, а не в торгівельному залі. Ці та багато інших питань вирішуються завдяки  effie>. У підсумку отримуємо якісну та кількісну перевагу у розміщенні товару в торгівельній точці та підвищуємо кількість продажів.  

Як досвід FMCG компаній допоміг вам у розвитку продажів? Що змінилося у процесах?

Продукція, яку ми представляємо на ринку України, не має нічого спільного з FMCG. Тим не менш, принципи розміщення та якість представленості товарів для кінцевого споживача схожі. Контролювати асортимент конкурентів та оперативно реагувати на зміни цінової політики – основоположні принципи у торгівлі товарами будь-якої категорії.  

Динаміка по усім нашим брендам позитивна, це означає, що зараз ми працюємо ефективно.

Якими звітами користуєтеся? З якою метою? Які рішення приймаєте на основі інформації, що отримали?

Перше –домінування товарів на полиці, що допомагає визначити «вагу» наших брендів на ринку. Далі аналіз картки візиту в кожну торгівельну точку, завдяки чому ми можемо визначити їх потребу у нашому продукті, ознайомитися з проблемами. Але найголовніше - це аналіз фотозвітів. Краще раз побачити, аніж сто разів почути. У підсумку, ми багато побачили на полицях з нашими товарами.

Чи дає використання сервісу перевагу перед конкурентами? Яку саме?

У більшості випадків, торгівельному представнику немає діла до того, як представлено ваш товар, в якій кількості і як виділити його головні переваги у конкурентному середовищі. Але, маючи можливість слідкувати за полицею, на якій представлено ваші товари і товари конкурентів, завжди можна «впливати» на торгівельну точку та отримувати перевагу у розміщенні.

І, певна річ, оперативне реагування на акційні пропозиції конкурентів, що дозволяє вчасно підготувати зустрічну пропозицію покупцеві.

Як побудовано контроль ваших домовленостей з мережами сьогодні?

Знайома ситуація, коли мережа пообіцяла і вигідне місце на полиці, і миттєву реакцію на запущену акцію на промо, а у підсумку ви навіть і не підозрюєте, що ваш товар під час проведення супер-промо знаходиться не на полиці, а на складі.

Маючи систему управління продажами та мерчандайзингом effie> під рукою, ви не лише  контролюєте ці процеси, але й завжди можете вирішити неприємні ситуації, просто відправивши категорійному менеджеру партнера фото вашої полиці.

Про компанію:

Smart Group керує імпортом, маркетинговою підтримкою, обслуговуванням перед та після продажу, розподіленням у найбільшій онлайн та автономні мережі електроніки, мультимаркети та shonada.ua (власна електронна комерція). У портфелі компанії 40 брендів у 7 категоріях.

effie> — IT-сервіс, за допомогою якого українські виробники системно керують своїми продажами на полицях магазинів, там, де відбувається перший момент істини: покупець робить свій вибір та товар стає покупкою. Докладніше про сервіс тут 

effie, управління продажами, управління брендом, управління мерчандайзингом